I gesti d’affetto sono il simbolo del Natale e si estrinsecano tramite regali – spesso comprati online. Ed è in questo momento che liste e promemoria si moltiplicano e fare acquisti sembra essere qualcosa di estremamente semplice. Quello che però non sappiamo è che anche nello shopping c’è lo zampino dell’intelligenza artificiale che non si limita a suggerire cosa comprare ma è ormai in grado di trasformare l’intera esperienza di acquisto. Facendo sì che finiamo con lo spendere molto di più rispetto a quanto vorremmo!

• L’Intelligenza Artificiale ti “allena” a comprare: dalle raccomandazioni ai checkout invisibili
• Qual è la dinamica dietro il fenomeno dello shopping guidato dall’IA?
• Psicologia e shopping: perché l’IA abbatte le nostre difese mentali (soprattutto a Natale)

L’Intelligenza Artificiale ti “allena” a comprare: dalle raccomandazioni ai checkout invisibili

Andiamo con ordine e partiamo dal principio. L’intelligenza artificiale non sta solo semplificando gli acquisti online: sta educando gli utenti a comprare con sempre meno consapevolezza.

Gli strumenti basati sulle IA — chatbot, assistenti virtuali, comparatori e funzioni di prezzo dinamico — hanno reso la fase decisionale talmente fluida che in pochi click, o addirittura restando dentro una conversazione digitale, l’ordine è concluso.

Secondo i dati Adobe Analytics, negli Stati Uniti il Black Friday ha registrato un record di 11,8 miliardi di dollari spesi online, con un aumento del 9,1% rispetto all’anno precedente; a trainare la crescita è stato proprio il traffico generato da strumenti IA, cresciuto dell’805% in un solo anno.

Qual è la dinamica dietro il fenomeno dello shopping guidato dall’IA?

La dinamica è semplice e pericolosa allo stesso tempo. Gli algoritmi imparano dalle tue abitudini: cronologia di navigazione, lista dei desideri, fascia di prezzo preferita, acquisti precedenti. A quel punto ti mostrano non solo ciò che stavi cercando, ma anche ciò che non sapevi di desiderare. Questo “effetto scoperta” viene definito in psicologia come prompted needs: bisogni stimolati dall’esterno, generati da suggerimenti che sembrano innocui, come “potrebbe piacerti anche questo” o “questo accessorio completa il tuo regalo”.

Il punto di svolta è la delega. Quando l’IA consiglia un prodotto, filtra le recensioni, mostra alternative e perfino prevede uno sconto imminente, si crea l’illusione di un “consigliere esperto”. E, come avviene in qualsiasi contesto di fiducia, la soglia critica scende. Lo confermano i dati: secondo un sondaggio Harris Poll per Mastercard, il 42% dei consumatori usa già strumenti IA per i regali natalizi; tra Gen Z e Millennial, la percentuale supera la metà.

La conseguenza è un aumento degli acquisti multipli, degli oggetti accessori e dei regali “extra” che inizialmente non erano in lista.

Psicologia e shopping: perché l’IA abbatte le nostre difese mentali (soprattutto a Natale)

La forza dell’IA non è soltanto tecnologica: è psicologica. A differenza dei chatbot tradizionali, confinati ad assistenza e resi, i nuovi agenti intelligenti rispondono a domande complesse, comprendono contesto e finalità e operano come un “compagno di acquisti”. Lori Schafer, CEO di Digital Wave Technology, ha sottolineato che la logica si è rivoluzionata: non è più il consumatore a cercare il prodotto, ma l’IA a portarli direttamente davanti a quello “giusto”, al prezzo migliore.

Questa comodità abbatte un nemico antico del marketing: la fatica decisionale. Dal punto di vista cognitivo, scegliere tra centinaia di varianti genera stress e dispersione mentale. Quando l’IA filtra, ordina e confronta per te, ti senti alleggerito: risparmi tempo, energie e responsabilità.

La stagione natalizia amplifica questi meccanismi. Il contesto emotivo è favorevole all’acquisto: c’è urgenza, senso di dovere verso famiglia e amici, desiderio di non sfigurare. L’IA sfrutta proprio questa fragilità: propone abbinamenti “perfetti”, pacchetti regalo, spedizioni veloci, articoli simili a ciò che hai già comprato. Ogni suggerimento “ragionevole” riduce di un millimetro la tua capacità di dire no. Persino il carrello visivamente ridotto — con prodotti aggiunti senza un riepilogo completo — attenua il senso del costo reale.

L’effetto finale è sottile: non compri di più perché vuoi spendere; compri di più perché il percorso progettato intorno a te ti spinge a farlo senza frizioni. E, a Natale, quando le difese sono naturalmente abbassate, la combinazione di algoritmi predittivi, consigli personalizzati e “checkout invisibili” diventa una trappola dorata: calda, confortevole, efficiente… e molto più costosa.